Inbound Marketing para las ventas en Linkedin

Inbound Marketing para las ventas en Linkedin

Al parecer el uso de listas telefónicas obtenidas de los perfiles de Linkedin está batiendo record entre los vendedores en lo que se llama operativos  masivos de llamadas en frio, aprovechan los datos que dejamos los usuarios en los perfiles para exagerar la potencia de su intención de venta y lanzarse al vacio de las probabilidades, algunos agotan su tiempo en un intento de segmentar los datos y los más osados simplemente no esperan mucho y aplican el ojo por ciento con la idea de aproximarse a una posibilidad de venta, de ese modo apelan al teléfono  y lanzan la llamada sin estar ni remotamente conscientes que están exponiendo una y otra vez su reputación en un entorno altamente administrado, gestionado y desarrollado profesionalmente.

A veces admiro el valor y arrojo que tienen estos vendedores clásicos del entorno de Linkedin, tan solo pensar que pueden estar llamando a un VicePresidente Corporativo a quien no conocen ni tienen vínculos de ningún tipo con una tasa de probabilidad del 50%, o sea blanco o negro, SI o NO, hay que tener gallardía para arriesgarse a tamaña responsabilidad tal cual ojo vendado cruzando un puente estrecho.

Lo cierto es que los tiempos han cambiado y ya nadie que conozca la alternativa del mercadeo conocido como Inbound quiere exponerse a tan alto costo profesional y además hasta psicológico porque no imagino la cantidad de negativas que reciben tal cual vendedor de puerta de Oster o RenaWare y el malestar o dolor de cabeza que puede generar tanto en los clientes como en el vendedor.

La solución a este problema de la ventas tradicionales que ofrece el inbound consiste en hacer que los clientes vengan al producto en vez de ir detrás de los clientes, en lo que se llama procesos de mercadeo de atracción y generación de valor en los clientes. Aunque aparentemente se lea y vea fácil es un proceso tecnológicamente complejo que requiere de la integración de sistemas web, su optimización tanto técnica como a nivel de SEO, del mismo modo la contratación de servicios en la nube, en particular servidores de alta calidad, de servicios de CRM de las marcas preferentes de Hubspot y SalesForce y gestores de redes sociales como Hootsuite, esto sin incluir los costos asociados a proveedores de pasarela de pago en caso de resultar una tienda online.

Toda esta tecnología viene acompañada de la metodología Inbound la cual esta organizada por el Embudo del Inbound Marketing, consistente en la estructuración de 6 fases cada una con procesos interdisciplinarios previamente calculados y parametrizados, que se inician en el trafico de prospectos y posterior conversión , trabajo o rol que ejercen en los departamentos de mercadeo y social media ya que tan solo el hecho de canalizar tráfico implica conocimiento de estrategia en redes sociales, del mismo modo que la redacción de contenidos que generen valor añadido a los usuarios mientras resolvemos su tránsito desde prospectos hasta llevarlos a una conversión es parte de la función en medios digitales, hablamos de generación de contenido apto para el logro de la acción de eventos (baja tasa de rebote) e interpretación de la data.

El resto de las fases conocidas como MQL, SQL, Oportunidad de Ventas y Clientes están vinculadas a la inteligencia de negocio lo que obliga a la construcción tanto de buyer`s personas( Los buyers personas en Marketing son representaciones de clientes potenciales) como de buyer´s journey ( se le conoce como el viaje del comprador, es el proceso que los compradores pasan a medida que deciden qué producto comprar), y de tácticas de ventas inbound.

Son fases donde se observa una profunda y calculada segmentación de datos siendo esencial  para el cumplimiento de las metas. La idea es un funcionamiento armónico de todas las partes y procesos, un tratamiento experto de la  analítica que ofrece la tecnología, la consecuencia será una forma estructura de la venta con la mayor tasa de conversión posible y el dominio del embudo de venta, simplemente se traduce en metas de clientes y retorno de la inversión.

Ciertamente se demanda de un equipo altamente capaz en lo técnico como en mercadeo. por un lado los desarrolladores al frente de la integración y mantenimiento de los sistemas, y otro con los vendedores y mercadólogos trabajando en el área del Smarketing y la analítica.

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