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Como consecuencia de la globalización y los avances tecnológicos, la forma en que los clientes se relacionan con las empresas está  cambiando. Por este motivo, cada vez más empresas se deciden a implantar nuevas herramientas TIC como el software CRM para poder mejorar la relación entre cliente y empresa.

Sin embargo, para poder potenciar el CRM, antes de implementarlo en una organización es importante conocer cuál es la estrategia del negocio. De esta forma, conseguiremos sacar el máximo provecho de las herramientas de gestión. Además, el personal de la empresa debe estar adaptado e integrado al funcionamiento del CRM.

Con la correcta implantación de una estrategia CRM, la empresa conseguirá establecer relaciones de confianza con los clientesrecopilar información relacionada con sus intereses y crear estrategias enfocadas a fidelizar clientes.







Aspectos a tener en cuenta para implementar un CRM

A continuación se detallan algunos de los aspectos a tener en cuenta para poder implementar de forma exitosa una estrategia CRM:

  • Redefinición de los procesos: para poder aumentar los ingresos y la productividad del negocio, el CRM es una de las herramientas que mayores ventajas aportan. Sin embargo, implica mucho más que instalar únicamente el software de gestión empresarial. El proceso de implementación implica modificaciones en las estrategias, en los procesos y sobretodo en los empleados.
  • El CRM no es sólo un software: implementar un software CRM obliga a la organización a realizar diversos cambios a nivel tecnológico. Por tanto, la empresa tiene que adaptar su visión y cultura de negocio a los cambios tecnológicos que están sucediendo. Gracias a esta reestructuración, se podrá escoger el CRM que mejor se adapte y que más útil sea para fidelizar clientes.
  • Mejora la relación con los aliados de negocios: ofrecer un servicio de calidad y eficiencia a los socios de la empresa conlleva una gran cantidad de ventajas. El CRM aparte de mejorar la relación con los clientes, contribuye a mejorar la relación con los socios de la organización.

En conclusión, implementar una estrategia CRM en las empresas puede suponer una gran cantidad de ventajas para la organización. Además, las empresas deben de estar abiertas a los cambios y adaptarse a las nuevas herramientas TIC.



Ventajas de tener un CRM

Las ventajas de un software de CRM (customer relationship management) son mútiples:
-Tienes unificados y actualizados todos los datos de los clientes, incluyendo datos históricos, preferencias, usos, información demográfica y de contacto. Todo ello en un solo sitio.

-Puedes gestionar clientes potenciales; el software CRM (customer relationship management) puede realizar segmentaciones de los mercados e identificar métricas, por ejemplo, la rentabilidad de compras pasadas o indicadores demográficos como los ingresos o la edad, que indican qué clientes potenciales tienen más posibilidades que otros. De este modo se puede prestar más atención a las oportunidades comerciales con más posibilidades.

Venta cruzada (cross selling): gracias a un conocimiento más amplio y actualizado del comportamiento y las preferencias del cliente, los comerciales tienen más posibilidades de volver a vender o vender productos de mayor valor a los clientes existentes.

-Gestión del flujo de efectivo (cash flow): un reto tan importante como la gestión del flujo de efectivo (cash flow) en todas las empresas mejora con una gestión adecuada de los procesos de ventas. El software CRM (customer relationship management) te puede ayudar a descubrir cuantos clientes potenciales se tienen, cuales son probables ventas, etc.

 





Ventajas de tener un CRM

-Gestión de equipos: el CRM (customer relationship management) puede realizar una planificación y seguimiento de las actividades del equipo de forma más sencilla y organizada. La gestión de la relación con los clientes permite ver qué miembros tienen un buen rendimiento y cuales necesitan ayuda. Asimismo puede simplificar el cálculo de bonificaciones mediante la creación de informes de ventas detallados. De este modo, teniendo acceso a la misma información, se evitan errores, descuidos y retrasos.

-Planificación futura: los sistemas actuales de CRM (customer relationship management) permiten generar informes detallados que permiten enlazar resultados de ventas con distintos datos, como los gastos de campañas, la puntuación de investigación de clientes y el personal de ventas empleado. Esto puede ayudar a las empresas a analizar la causa del éxito y del fracaso, así como a planificar mejor las futuras rondas de actividades de ventas. En términos generales, los beneficios de un CRM (customer relationship management) son los siguientes: conoceremos profundamente a nuestros clientes, nos comunicaremos de manera coherente y adecuada, utilizaremos la información de cliente para generar ofertas y oportunidades de negocio reales, reforzaremos su confianza y fidelidad y satisfaremos mejor las necesidades de nuestros clientes.



Integración al Sitio Web

La integración es uno de los beneficios del sistema del CRM de HubSpot.

Debido a que está conectado a tu sitio web basado en HubSpot, el CRM detecta cuando tus clientes potenciales te están buscando en tu sitio.

Esto te permitirá obtener notificaciones cuando un viejo contacto se “despierta” y regresa a tu sitio en busca de información.

Es clave esta funcionalidad para entrar en acción cuando ese contacto esté maduro para una llamada de seguimiento.




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    JORGE DE LOS RIOS
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    B2B Assistant Manager en Samsung Electronic
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    Raúl Roldán
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